Предпродажная подготовка: для чего и зачем?Бизнесмены часто задают нам вопросы:
В чем преимущество обращения к нам?
Чем мы можем помочь в решении проблемы продажи или покупки бизнеса?
Зачем нужно осуществлять предпродажную поготовку?
После многочисленных встреч, я решил открыто для всей целевой аудитории ответить на поставленные вопросы.
В начале необходимо определить, что понимается под термином бизнес? В современных законодательных актах РФ, несмотря на фактическое наличие рынка купли/продажи готового бизнеса , определение термина "бизнес" отсутствует, поэтому охарактеризуем его в нашем российском понимании, которое сложилось за последние 18 лет.
Бизнес - это приносящая доход деятельность, осуществляемая лицом, обладающим необходимым для этого правовым статусом, предусмотренным Гражданским кодексом. Другими словами бизнес - функционирующая система нацеленная на получение прибыли.
Самые распространенные мысли у продавцов бизнеса :
⇒ Как доверить судьбу людей (сотрудников, клиентов, поставщиков) незнакомому ему лицу?
⇒ Как отказаться от положения, дающего власть и престиж?
⇒ Часто убеждён, что в его бизнесе ему нет адекватной замены;
⇒ Обеспокоен судьбой родственников и друзей, работающих в компании;
⇒ Озабочен проблемой назначения справедливой цены и получением в конечном итоге всех денег.
На эти и другие вопросы поможет найти ответы профессиональная группа специалистов, в которую входят : эксперты в сфере права, экономики, менеджмента, маркетинга, налоговые консультанты и аудиторы, бизнес-консультанты, профессиональные медиаторы по проведению переговоров, в.ч. конфликтных. А также мы привлекаем технических специалистов в узкоспециализированных областях.
Весь процесс продажи бизнеса бизнес-брокеры разделяют на четыре основных этапа:
Первый этап: собственнику необходимо проанализировать причины и взвесить целесообразность продажи своего бизнеса.
Второй этап. В соответствии с поставленной задачей, провести качественную подготовку бизнеса к продаже; В виду того, что бизнес- это живой функционирующий организм с бизнес-процессами, выстроенной маркетинговой , управленческой и налоговой политикой.
Третий этап: Сформировать круг потенциальных инвесторов, разработать маркетинговую политику продажи и приступить к действиям по активному поиску (СМИ, интернет, целевая рассылка)
Четвертый этап: - Провести переговоры, заключить сделку.
Большинство продавцов бизнеса, делающие это впервые, совершают одну и ту же ошибку - они пытаются начать продажу с третьего этапа. Им кажется разумной последовательность: ищем покупателя, если найдется, то приму решение о целесообразности продажи, если решу продавать, то подготовлю к продаже в соответствии с пожеланиями покупателя и совершу сделку.
Много раз мы наблюдали попытки продавцов реализовать такой подход, и лишь считанным единицам это удалось.
В чем же их ошибка? - В предположении, что где-то есть покупатель, который уже хочет дорого купить их бизнес, т.е. принять недостаточно проработанное предложение о покупке неготового к продаже бизнеса. Причина возникновения этой ошибки в том, что предпродажная подготовка требуют времени и денег от продавца, а он желает сэкономить и обойтись без этих затрат.
Более 90% обратившихся к нам, стараются как можно скорее выставить объект на продажу, без проведения предварительной подготовки. Чтобы бизнес стал готовым к продаже со статусом "готовый бизнес", проведение предпродажной подготовки - это обязательный элемент, который повышает инвестиционную привлекательность и сокращает сроки проведения сделки, а иногда и увеличивает стоимость продажи.
Любое изменение этой последовательности лишь увеличивает срок продажи или уменьшает сумму денег, вырученную от продажи.
Мы не идем навстречу таким продавцам, потому что мы не предлагаем инвесторам неготовый бизнес. Выставленный объект предполагает что этот бизнес мы полностью проверили с юридической, экономической, налоговой стороны, провели адекватную оценку, тем самым гарантируем что заявленные сведения полностью соответствуют действительности. Соответственно собственной репутацией и компетентностью гарантируем, что все сведения достоверны.
Нашу деятельность, шутя, мы сравниваем с элитным бюро знакомств. Только невесты у нас - это "дочки" бизнесменов" - это их бизнес, идею о создании которого, они родили, затем вырастили, поставили "на ноги", и теперь, хотят выдать замуж.
Поэтому для более лучшей визуализации нашей работы и ее результатов, проведем аналогию с широко известным фильмом "Глянец"
Фильм повествует о молодой девушке, которая приезжает в Москву из провинции. Она мечтает стать супермоделью и украсить своим фото обложку модного глянцевого журнала "Beauty" . Но главный редактор журнала возмущенно заявляет:
Подойди к зеркалу, посмотри на себя!
Как ты думаешь, ты с такой внешностью сможешь сделать карьеру в Москве?
Ни рожи, ни кожи у тебя!
Так же и собственники бизнесов начинают искать покупателя, едва сформировав решение о продаже своего бизнеса. Соответственно в глазах инвесторов и покупателей смотрятся точно так же.
Бизнес ведь как девушка, если она хочет выйти замуж, и не просто за первого встречного, а за достойного жениха, ей необходимо соответственно подготовиться - получить достойное образование, заниматься спортом, танцами, владеть несколькими языками. А если ее мечта выйти замуж за принца ,с ней должна поработать команда настоящих профессионалов в этом вопросе - стилисты, визажисты, модельеры, косметологи и т. д.. Команда специалистов общими усилиями работают над одной целью - над созданием образа идеально красивой девушки.
Как в фильме: подруга главной героини предупредила ее , перед тем как она отправилась в Москву:
Чтобы стать звездой на тебя трудится огромная организация. Ты знаешь какие большие связи нужны? Сколько стоит раскрутка? Сотни тысяч долларов!!!
Наша работа в подготовке бизнеса к продаже и заключается в том, чтобы подготовить с помощью специалистов и экспертов в различных областях экономики, права, менеджмента, ваш бизнес к продаже. Не только у самой сделке по к продаже бизнеса и передаче новому владельцу, а только для первоначального представления потенциальному инвестору. Ведь этот процесс самый важный.
В процессе предпродажной подготовки определяется стоимость бизнеса, максимально соответствующая реальному положению дел с точки зрения купли-продажи, раскрывается информация обо всех “подводных камнях” и вырабатывается схема, позволяющая выявленные препятствия обойти.
Готовится качественное описание бизнеса (инвестиционный меморандум) с маркетинговой, управленческой, правовой и экономической точек зрения. Следует также отметить, что передача бизнеса сопровождается мероприятиями, влияющими на сохранение его стоимости, например, по сохранению персонала, налаженными взаимоотношениями с клиентами, поставщиками и подрядчиками.
 Обычное желание продавцов, как можно быстрее представить свой бизнес к показу, еще не подготовленный к такому мероприятию, так сказать по просьбе «Брателло» /Глянец/ , то получается как в фильме: на подиум выходит главная героиня, абсолютно не подготовленная и падает во время показа, весь зал смеется, а продюсеры в шоке.
Представьте себе, что инвесторы – это зрители в зале, которые смотрят шоу – показ готовых бизнесов. Если на подиум вывести неподготовленную бизнес-модель , то произойдет точно такая же ситуация, как и с героиней фильма «Глянец».
Позиционирование бизнеса на продажу в СМИ, интернет, и потенциальным инвесторам, которые не подготовлен к такому процессу , нет даже презентационного описания бизнеса, является абсолютно аналогичным процессом.
Каждый продавец бизнеса желает как можно выгоднее продать свой бизнес. Очень характерно об этом сказал герой фильма "Глянец"
Вы не спите ночами и мечтаете продать свой бизнес со всеми потрохами, со всем менеджментом, какой-нибудь
Time Warner Fried Chicken.
И не просто продать – продать дорого, миллионов за $20!!!
Но у каждого бизнеса есть свои недостатки. У каких-то недостатков мало, но у большинства их много. Если Вы рассчитываете продать бизнес только «новому русскому», у которого столько денег, что он не знает, куда их девать, который не очень-то разбирается в бизнесе, поэтому Вы легко скроете от него недостатки, а он не додумается обнаружить и проверить их, то смею Вас расстроить – у Вас это не получится, не те времена. Сейчас времена, когда деньги достаются дорого, поэтому покупатели очень осторожны. Они проверяют абсолютно все перед сделкой. Не тратьте время, пытаясь что-то скрыть. Правда все равно всплывет и покупатель откажется, но на более позднем этапе, когда Вы потеряете на этом много времени.
Что не продается - то не искусство! - восклицает герой фильма "Глянец".
Наша работа, имеет сугубо творческий, интеллектуально-инновационный характер, как труд художника или писателя , почувствовать что сейчас актуально, на что настроены инвесторы , уловить тенденции в отрасли и экономики в целом .
Смысл задачи ясно и понятно сформирован в реплике:
"Если ты как художник не уловил своим чутким носом, когда надвигается волна, и не вскочил на мгновение быстрее остальных на свой борд, то тебя накрыло волной, а другие, более чуткие, чем ты, несутся на гребне этой волны " /Глянец/
И не просто продать – а продать дорого, но проверенный, качественный и доходный бизнес.
Бизнес как девушку, надо причесать, приодеть, накрасить, несколько изменить стиль, дать советы по этикету, макияжу, научить правильно держаться в обществе, красиво ходить, держать осанку и много других ценных советов.
В реальности, необходимо проверить систему управленческого учета, менеджмента, ведения и постановки бизнес- процессов, оценить состояние налогового и бухгалтерского учета, а затем, после предварительной оценки, дать ценные советы по повышению инвестиционной привлекательности .
Очень хорошо этот процесс охарактеризовал главный герой фильма
"Можем любой "бизнес " продать. Только над некрасивым надо дольше работать /причесать, приукрасить, прикид правильный/ и вот, он уже на подиуме не за полмиллиона, а на миллион тянет"
За годы нашей работы, и работы наших партнеров, накоплена уникальная база инвесторов, которым в первую очередь мы предлагаем проверенный бизнес. Как говорил герой в фильме "Глянец" -
"Этих людей, несколько тысяч самых богатых в мире, я собирал по крупицам в течении 20 лет!"
Потенциальным инвесторам мы представляем бизнес, только полностью подготовленный и проверенный, над которым поработала целая группа специалистов из различных областей. Виду их занятости и желанием сохранить конфиденциальность, на основе взаимного доверия, представляем им только те объекты которые соответствуют заявленным ими требованиями.
Правильно охарактеризовала этот процесс главная героиня фильма "Глянец"
 "Бизнесмен, работает с утра до ночи, хочется ему жениться , если он будет знакомиться - это ж долго, - цветы, конфеты, а мы тут, собрали данные, подготовили и предложили ему подходящую кандидатуру"
Наши взаимоотношения с клиентами мы строим на принципах ДОВЕРИЯ И КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ. Доверие - фундамент, на котором базируются все наши услуги
Александр Калугин
Руководитель Центра готового бизнеса DeloProfit
|
.jpg)
.jpg)
